Estrategias para Penetrar en los Mercados Internacionales

A medida que la globalización avanza las empresas deben buscar nuevas estrategias para lograr sus objetivos empresariales. La empresa debe de mantener una posición estable y consolidada en el mercado local antes de dar comienzo a la conquista de nuevos mercados.

Las estrategias para penetrar mercados exteriores son muy variadas, por lo que analizaremos algunas de las alternativas más comunes utilizadas para la entrada en los mercados internacionales.

1: Exportación

La exportación es la estrategia más común para penetrar mercados extranjeros. Esta alternativa es el primer paso que las entidades dan en el proceso de internacionalización.
 

• Exportación directa: es la gestión de promoción y comercialización de los productos es realizada por la propia empresa, ya sea a través de su propio departamento de comercio exterior o mediante la creación conjunta de una entidad especializada en el tema (Consorcios de Exportación).

• Exportación indirecta: la empresa no se compromete en las tareas de comercialización y marketing de sus productos en los mercados de destino, tareas que son encomendadas a empresas intermediarias de comercio exterior. Permiten la incorporación de pequeñas y medianas empresas al comercio internacional.

2: Licencias y Franquicias

Otra alternativa es el otorgamiento de licencias o franquicias a terceros asentados en los mercados de destino.

La licencia es un acuerdo contractual que permite al adquiriente acceder a un conocimiento protegido (proceso de producción o una marca) a cambio de satisfacer una determinada compensación, que se define en función de las ventas.

La franquicia suele ceder no sólo un conocimiento, sino también una forma de organizar el negocio, un nombre comercial y una tecnología de gestión.

Entre las ventajas están el bajo riesgo que se deriva del compromiso de recursos y sus inconvenientes  son la oportunidad que brinda a potenciales competidores para acceder a una tecnología no conocida.

3: Inversión Extranjera

Esta alternativa representa un elevado riesgo y a la vez proporciona un mayor control de las operaciones internacionales, además incorpora gran cantidad de recursos lo cual se traduce en una barrera para las pequeñas y medianas unidades económicas.

Inversión en filial: Una filial es una compañía local, sujeta a la ley del país en que se instala, y cuyo capital es propiedad de una compañía matriz radicada en el extranjero.

Inversión mixta (joint ventures): Una empresa mixta es una compañía en la que participan, con voluntad de permanencia, dos o más agentes procedentes de países distintos. Esta es una de las formas de presencia más utilizadas.   

Entre sus ventajas se encuentran las siguientes:

1. Mayor permisividad de los gobiernos locales, que son menos estrictos a esta fórmula compartida, en comparación con opciones como la filial.
2. Permite una mayor facilidad en la transferencia de recursos y capacidades tecnológicas y de gestión por parte de los socios comprometidos.
3. Disminuye el volumen de recursos financieros para poner en marcha el proyecto empresarial.